淮安人事网:先容完产物后,不知道说啥?

admin/2020-04-10/ 分类:马鞍山财经/阅读:

我信赖,95%的销售职员面临着这样的逆境:你先容完产物或报了价,甚至还没说什么呢,客户就说“我思量思量、转头再找你、下次再说吧、价钱太贵了、产物不行啊、你们公司不行……”之类的鬼话,然后,你们的谈话就竣事了。

我估量你上来就跟客户先容产物了,或者,你把80%的精神放在产物先容上了,这种做法属于“产物式销售”,在竞争惨烈的今天,这一招已经越来越不好使了(尤其在房地产行业不景气并拖累家装陶瓷建材行业的今天,销售职员若是显示得不够专业就很难拿到订单了)。

今天,客户体贴的不再是供应商的产物和服务(由于四处都是供应商和产物),他更体贴自己,谁能比对手更好地体贴他,他就信托谁并选择谁。今天,销售的规则已经彻底变,客户看谁顺眼,舒适,喜欢,专业……他就愿意跟谁谈,而且愿意把订单交给谁。




在竞争猛烈的“买方市场”上,客户在购置产物时一定会依次思量“5大决议”(销售职员、销售职员所在的公司、产物/服务、价钱、购置时间),销售职员需要指导客户依次做出“5大决议”。优异的销售职员总能掌握好销售节奏,总能在造访中谆谆教导,总能在合适的时刻接纳合适的行动,而且总能使客户感受愉快。



总结一下:

上来就先容产物的风险很大,准确的做法是先赢得客户的好感和信托并体贴客户的需求,之后再做有针对性的推荐和展示,之后再报价,之后再要求答应……流程!流程!!流程!!!没有流程就有销售失败的风险,就会手忙脚乱,就会不知所措。




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